Dochodząc
do Tak
Negocjowanie
bez poddawania się
Oddajemy
do rąk Czytelników najpopularniejszą na świecie książkę
dotyczącą negocjacji, w której pokazano prostą i wszędzie
możliwą do zastosowania metodę negocjowania sporów
prywatnych i zawodowych.
Autorzy
proponują sprawdzoną metodę dochodzenia do porozumienia możliwego do
zaakceptowania przez wszystkie strony i we wszelkich rodzajach
konfliktów — bez względu na to, czy obejmują one
rodziców i dzieci, sąsiadów,
współpracowników, klientów firmy.
Dzięki
opisanej metodzie negocjacji można łatwo nauczyć się, jak skutecznie
negocjować z różnymi partnerami.
Książka
jest przeznaczona dla studentów: psychologii, socjologii,
zarządzania, stosunków międzynarodowych, politologii, handlu
zagranicznego, administracji, menedżerów,
przedsiębiorców, osób chcących doskonalić swoje
umiejętności negocjacyjne.
Spis
treści:
Przedmowa
do trzeciego wydania
Przedmowa do drugiego wydania
Podziękowania
Wstęp
I. Problem
1. Nie targuj się o stanowiska
II. Metoda
2. Oddziel ludzi od problemu
3. Skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach
4. Staraj się znaleźć możliwości, dające korzyści obu stronom
5. Nalegaj na stosowanie obiektywnych kryteriów
III. Tak,
ale...
6. Co zrobić, gdy oni są silniejsi? (Opracuj swoją BATNA—
najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia)
7. Co zrobić, gdy oni nie chcą grać? (Zastosuj negocjacyjne jujitsu)
8. Co zrobić, gdy stosują chwyty poniżej pasa? (Poskrom twardego
negocjatora)
IV. Na zakończenie
V. Dziesięć pytań
czytelników na temat Dochodząc do TAK
Pytania na temat uczciwości i negocjacji opartych na
zasadach
1. Czy przetarg pozycyjny ma w ogóle sens?
2. Co zrobić, gdy druga strona preferuje inne kryteria uczciwości?
3. Czy powinienem być uczciwy, jeżeli nie muszę?
Pytania dotyczące stosunków z ludźmi
4. Co mam zrobić, gdy to właśnie ludzie są problemem?
5. Czy powinienem kiedykolwiek negocjować z terrorystami lub kimś takim
jak Hitler? Kiedy warto nie angażować się w negocjacje?
6. W jaki sposób powinienem dostosować styl negocjacji do
różnic w osobowościach, płci, kulturze itp.?
Pytania dotyczące taktyk
7. Jak mam rozstrzygać kwestie typu: Gdzie powinniśmy
prowadzić rozmowy? Kto powinien złożyć pierwszą ofertę? Jak
„wysoko” powinienem zacząć?
8. W jaki sposób powinienem przejść od opracowywania
wariantów do składania oświadczeń o zobowiązaniach?
9. Jak mogę wypróbować wszystkie wasze pomysły, nie ponosząc
nadmiernego ryzyka?
Pytania dotyczące siły
10. Czy rzeczywiście sposób negocjacji ma
jakiekolwiek znaczenie, jeżeli druga strona jest silniejsza? Jak mogę
zwiększyć swoją siłę negocjacyjną?
Analityczny schemat zawartości książki
Notka o Harwardzkim Projekcie Negocjacyjnym
256
stron, Format: 14.5x20.5cm,
oprawa kartonowa foliowana
