Praca sprzedawcy kojarzy mi się niekiedy z przygotowaniami aktora do
występu na scenie.
Wyobrażam sobie, że napięcie rośnie u niego z próby na próbę i że
stopniowo buduje w sobie przekonanie do roli, wykorzystując rekwizyty i znajdując pewien
klucz, który pozwoli mu, jako komuś "wynajętemu", stać się
"prawdziwym" człowiekiem w historii odgrywanej na deskach scenicznych.
Oczywiście wielu z nas wydaje się, że praca sprzedawcy nie zawiera dramatycznych
momentów ani lirycznych uniesień, nie może też wzbudzać podziwu nad kunsztem
interpretacji oryginału, jakiego wymaga fach aktorski.
A jednak w tej książce zaskoczyła mnie trafność pewnej pomysłowej strategii
relacji z klientem (nazywanej negatywnym odwracaniem), która buduje zaskoczenie i burzy
nasze przewidywania, w sposób godny zabiegów dramaturga. Takich zaskoczeń ta książka
przyniosła mi więcej - pokazała chociażby, jak unikać najczęstszych grzechów
sprzedawcy, na przykład fanfaronady sprzedażowej ("bezpłatnego konsultingu")
czy też zbytniego ufania kojącym słowom potencjalnego klienta, które są tylko
przewrotną próbą ucieczki z sytuacji sprzedażowej.
Spis treści:
Wprowadzenie do wydania polskiego
str. 7
1. Pięć kroków tańca sprzedaży
str. 11
2. Co zrobiłem, gdy mój świat się zawalił
str. 21
3. Ewolucja programu szkoleniowego kluczem do sukcesu
str. 34
4. Przygotowania do sukcesu w sprzedaży
str. 55
5. Ignoruj zasady, sprzedaj więcej
str. 69
6. Nie opłaca się wiedzieć zbyt wiele
str. 77
7. Czy zadawanie pytań może być odpowiedzią
str. 86
8. Strategia "negatywnego odwracania": najskuteczniejsza technika
sprzedaży
str. 97
9. Dzień dobry, czy to pana ryba?
str. 109
10. Nie rób niczego bez powodu
str. 120
11. Przestań sprzedawać cechy i korzyści
str. 133
12. Nie powinno się mówić o pieniądzach? Wprost przeciwnie!
str. 142
13. Oceń decyzyjność klienta
str. 158
14. Dotrzymuj umowy, a klient sam sfinalizuje sprzedaż
str. 169
15. Nie pozwól, aby rozterki klienta zepsuły ci sprzedaż
str. 178
16. Ważne jest właściwe nastawienie
str. 184
Indeks
str. 200
208 stron, B5, oprawa twarda
