English version

• polskie
podział tematyczny
 
• anglojęzyczne
podział tematyczny
 
Newsletter:

• Zamów informacje o nowościach z wybranego tematu
 
Informacje:

• o księgarni

• koszty wysyłki

• kontakt

• Cookies na stronie

Zasady Sandlera

49 ponadczasowych zasad sprzedaży

David H. Sandler, wybitny specjalista w dziedzinie psychologii sprzedaży, założyciel firmy szkoleniowej Sandler Training, rozpoczynał nie od teorii, ale od zdobywania własnych doświadczeń biznesowych w zakresie sprzedaży. Postanowił dowiedzieć się najwięcej, jak to tylko możliwe, na temat potencjalnych klientów, by zrozumieć, dlaczego zachowują się w określony sposób i co motywuje ich do zakupu. Jego poszukiwania i badania doprowadziły do stworzenia systemu szkoleń sygnowanego jego nazwiskiem, który pomógł wielu sprzedawcom na całym świecie w odnoszeniu stałych, nadzwyczajnych sukcesów.

Książka zawiera zestaw przystępnie, barwnie i przekonująco opisanych zasad stanowiących źródło inspiracji i tworzących gotowy do wykorzystania system, który zapewni zaangażowanemu sprzedawcy osiąganie najlepszych wyników swojej pracy.

Dzięki tej publikacji dowiesz się między innymi:

- jak zachować się w każdej sytuacji sprzedażowej, aby uzyskać zamówienie, i kiedy lepiej wycofać się z procesu sprzedaży,

- jak przejąć kontrolę nad procesem sprzedaży, kierując zachowaniem potencjalnego klienta (prospekta),

- dlaczego prospekci nie mówią prawdy i jakie pytania pozwolą ci tę prawdę odkryć,

- kiedy i w jaki sposób należy klientowi odmówić oferty, o którą prosi,

- dlaczego nadgorliwość w procesie sprzedaży może popsuć twoje relacje z klientem.

Przedmowa do polskiego wydania

Wstęp. Człowiek, który stworzył zasady

O Davidzie Mattsonie, prezesie Sandler Systems, Inc.

Podziękowania Autora

Część pierwsza
Poznaj podstawowe założenia
Zasada
1 Aby zacząć wygrywać, musisz najpierw nauczyć się przegrywać
2 Nie rozsypuj cukierków w holu
3 Żadnej mistyfikacji
4 Decyzja, aby nie podejmować decyzji, również jest decyzją
5 Nigdy nie odpowiadaj na pytanie, które nie zostało zadane
6 Nie odkupuj jutro tego, co sprzedałeś dzisiaj

Część druga
Działaj
Zasada
7 Nie musisz lubić prospectingu, musisz go tylko przeprowadzać
8 Podejmując działania prospectingowe, staraj się umówić spotkanie
9 Każda nieudana rozmowa prospectingowa zaprocentuje w przyszłości
10 Wyrób w sobie świadomość prospectingową
11 Pieniądze rosną na drzewach
12 Na każde pytanie odpowiadaj pytaniem
13 Żadnego czytania w myślach
14 Prospekt, który słucha, wcale nie jest prospektem
15 Twoja najlepsza prezentacja sprzedażowa to ta, której prospekt nie widzi
16 Nigdy nie proś o zamówienie - spraw, żeby prospekt sam je złożył
17 Profesjonalny sprzedawca zachowuje się w sposób "naiwny", lecz robi to celowo
18 Nie maluj mew na obrazie prospekta
19 Nigdy nie pomagaj prospektowi zakończyć rozmowy
20 Sensem profesjonalnej sprzedaży jest odwiedzenie banku
21 Sprzedawaj dzisiaj, edukuj jutro
22 Prezentuj tylko po to, żeby zamknąć sprzedaż
23 Najlepszym sposobem pozbycia się bomby jest rozbrojenie jej, zanim wybuchnie
24 Wiedza produktowa użyta w nieodpowiednim momencie może działać zniechęcająco
25 Jeżeli chcesz poznać przyszłość, sprowadź ją do teraźniejszości
26 Ludzie kupują pomimo "twardej sprzedaży", nie z jej powodu
27 Nie możesz nic nikomu sprzedać, to kupujący musi odkryć, że chce kupić
28 Kiedy cię atakują, ustąp pola
29 Twój licznik ciągle bije
30 Jeśli czegoś nie masz, nie możesz tego stracić
31 Zamknij sprzedaż albo zamknij sprawę
32 Zbieraj dług wdzięczności za wszystko, co robisz
33 Bądź ostrożny, szykując się do zgarnięcia premii

Część trzecia
Koryguj kurs
Zasada
34 Pracuj mądrze - nie ciężko
35 Przestań robić to, co robi twoja konkurencja
36 Tylko osoby decyzyjne mogą skłonić innych do podjęcia decyzji
37 Wszyscy prospekci kłamią - cały czas
38 Problem, z którym przychodzi do ciebie prospekt, nigdy nie jest jego prawdziwym problemem
39 Kiedy wszystko inne zawiedzie, stań się konsultantem
40 Udawaj aż do skutku
41 Nie ma złych prospektów - są tylko źli sprzedawcy
42 Zwycięzca ma alternatywy - przegrany stawia wszystko na jedną kartę
43 Nie ucz się zwyciężać, słysząc "tak", ucz się zwyciężać, słysząc "nie
44 Jeżeli boli cię stopa, to pewnie sam stanąłeś sobie na palec
45 Mów o swoich uczuciach, używając historii z drugiej ręki
46 Nie wystarczy próbować
47 Sprzedaż jest broadwayowską sztuką odgrywaną przez psychiatrę
48 Życie bez ryzyka to życie bez rozwoju
49 Zostaw "dziecko" za drzwiami

Epilog. Kilka przemyśleń na zakończenie - o dobrych czasach, złych czasach i zachowaniu, które leży u ich podłoża

Indeks

212 stron, Format: 17.5x24.5cm, oprawa twarda