|
NEGOCJACJE
BERCOFF M.A. wydawnictwo: PWE, 2007, wydanie I cena netto: 41.50 Twoja cena 39,43 zł + 5% vat - dodaj do koszyka Negocjacje nie mogą polegać na szybkim ataku, który ma rozstrzygnąć, kto
zwyciężył, a kto przegrał. To musi być rozłożony w czasie proces dochodzenia do
rozwiązania akceptowalnego przez wszystkie strony. Dlatego autor - opierając się
na technikach wypracowanych w ramach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego -
proponuje swoistą ścieżkę nabierania umiejętności dobrego negocjatora, złożoną z
10 pytań:
Spis treści
Wstęp
Wprowadzenie
Niepowodzenie nie oznacza zerwania
Wygrać przeciw komuś czy razem z nim?
Ale kiedy właściwie "wszyscy wygrywają"?
Część pierwsza. WSTĘPNE PRZEMYŚLENIA
Wiedzieć, czego się chce, lub jak zbudować swoje negocjacje
Pytanie 1. O co chodzi?
Jaki jest prawdziwy przedmiot negocjacji?
Sytuacja, postrzeganie, stawka negocjacji
Stanowiska i perspektywy
Pułapka pseudonegocjacji
Pytanie 2. Czy znasz swoich rozmówców?
Z kim mamy do czynienia
Tożsamość zawodowa
Różnorodność kulturowa
Kapitał relacyjny
Pytanie 3. Czy wiesz, czego naprawdę chcesz i co jest ważne dla innych?
Co jest naprawdę ważne dla ciebie i dla innych?
Hierarchia interesów
Poziom minimalny i cena rezerwowa
Strefa możliwego porozumienia
Pytanie 4. Co byś zrobił, gdyby nie udało ci się uzyskać tego, na co liczysz?
Jaka alternatywa?
Kiedy korzystnie jest negocjować?
Jak stosować BATNA w negocjacjach?
Wykorzystaj efekt dźwigni
Pytanie 5. Jak przedstawić ofertę i jak jej bronić?
Kto mówi pierwszy?
Efekt ustawienia
Odwołanie się do kryteriów
Opcje i warianty
Część druga. POSTAWA
Uzyskać to, co konieczne i poprawić relacje
Pytanie 6. Jakie relacje wprowadzić?
Pierwsze chwile
Współpracować czy rywalizować?
Reguły gry
Wzajemność i życzliwość
Pytanie 7. Kto wykazuje inicjatywę i uzyskuje przewagę?
Kto odniósł korzyść?
Dynamika wzajemnych ustępstw
Zakończyć negocjacje
Pytanie 8. Jak reagować na agresję i zapobiegać konfliktom?
Elastyczność relacji
Neutralizować agresję
Rozładować konflikt
Pytanie 9. Jak stosować perswazję?
Proces perswazji
Narzędzia wpływu
Sprzyjające momenty
Pytanie 10. A jeżeli rozmówców jest wielu?
Dynamika koalicji
Prowadzenie złożonych negocjacji
Podział ról wewnątrz zespołu
Postawa negocjatora lub pięć zaleceń dla zwycięskiego negocjatora
Wybrana bibliografia
120 stron, format: 144 x 204 mm, miękka oprawa Osoby kupujące tę książkę wybierały także:
- KAPITAŁ INTELEKTUALNY WSPÓŁCZESNEGO PRZEDSIĘBIORSTWA MROZIEWSKI M.
- ZARZĄDZANIE W PRZEDSIĘBIORSTWIE. ŚRODOWISKO, PROCESY, SYSTEMY, ZASOBY. KARDAS J.S. WÓJCIK-AUGUSTYNIAK M.
Po otrzymaniu zamówienia poinformujemy pocztą e-mail lub telefonicznie, czy wybrany tytuł polskojęzyczny lub
anglojęzyczny jest aktualnie na półce księgarni.
|